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Las empresas mexicanas se enfrentan a un entorno de intensa competencia.
Las exportaciones comerciales, con los tratados de libre comercio suscritos por México con otros países, adquieren mejores oportunidades de crecimiento.
La globalización de los mercados exige hoy en día, que los productos a exponerse para el consumo humano cumplan una serie de normas de calidad, fitosanitarias, inocuidad, ambientales, entre otras.
El consumidor final gana con estas normas de seguridad. Pero, ¿qué pasa con las empresas productivas y comerciales?
En este mercado altamente competitivo todas las empresas del mundo, y principalmente las latinoamericanas, están en la obligación de innovar y desarrollar cada vez más y mejores productos, lo cual demanda cambios drásticos en el aparato productivo y las estrategias comerciales.
Las economías de las naciones crecen de manera interdependiente, donde lo que sucede en la economía nacional de un país afecta al resto de las economías del planeta. Precisamente, ésta es la razón de que se estén formando Bloques Económicos y suscribiéndose Tratados de Libre Comercio.
Los Tratados, que operativizan las relaciones comerciales transfronterizas, constituyen un conjunto de reglas entre los países suscritos para vender y comprar productos y servicios en las áreas definidas. Se llaman de libre comercio porque estas reglas definen como y cuándo se eliminarán las barreras al libre paso de productos y servicios entre naciones; es decir, cuando desaparecerán los permisos, las cuotas, las licencias y particularmente las tarifas y aranceles.
México hasta ahora, embarcado en la nave de la mundialización, ha firmado 10 TLCs con 31 países del mundo, cuyo tamaño alcanza una población total de 800 millones y un PIB total de 20 billones de dólares.
Estos potenciales mercados internacionales representan un nicho importante para los exportadores nacionales.
Y es desde esta nueva realidad, en que las exportaciones a pesar de no ser una tarea fácil y bien remunerada, hoy alcanzan grandes beneficios: las tasas de crecimiento en los mercados mundiales son mayores que en el mercado doméstic
Si embargo, el solo hecho de que los acuerdos internacionales favorezcan las exportaciones, no lleva necesariamente a que el comercializador de por sí obtenga grandes resultados.
Una de las bases para lograr el éxito comercial, es que las empresas exportadoras cuenten con la información suficiente que les permita incursionar de manera competitiva con sus productos internacionales.
Inicialmente, si usted se encuentra en alguna etapa del proceso de exportación o quiere incorporarse a éste, tendrá que hacerse las siguientes preguntas:
¿Qué exportar? producto
¿A dónde exportar? mercado
¿Cómo exportar? transporte, normas, documentación requerida, etc.
Información Básica
Lo más importante en el comercio exterior actual, es que tan preparada está la empresa o el comercializador para que pueda iniciarse en las actividades de la exportación, tanto en su capacidad productiva, financiera, administrativa y estratégica.
Querer exportar sin estar preparado, sin contar con un plan de exportación, puede ocasionar grandes fracasos.
Los propósitos del plan de exportación son:
• Reunir los datos para la decisión y conocer las restricciones y las metas.
• Elaborar un informe que incluya objetivos específicos y un programa en cuatro etapas para su instrumentación.
• Ser una medida de los resultados, y
• Motivar al personal involucrado en el proyecto (2).
La recopilación de información adjuntará todo lo que tenga que ver con escalas de competitividad en el mercado nacional (aceptación o no del producto), potenciales nichos de mercados extranjeros, competencia exterior, requerimientos y necesidades del mercado de destino, qué normas, técnicas o regulaciones debe cumplir el productivo, factores geográficos y culturales que incidan en el éxito del comercio.
Para este fin informacional de ubicación comercial competitiva, por los altos costos que implica realizar investigaciones de mercado, los pequeños y medianos empresarios pueden encontrar análisis de mercados no costosos, estadísticas de comercio internacional o estudios que realiza BANCOMEXT a las diferentes cámaras de la producción.
Respecto al potencial del producto a exportarse dentro de la cadena productiva, es necesario identificar ciertos aspectos: disponibilidad local de materias primas o sustitutos; preferencias arancelarias; posibilidades de obtener divisas en el mercado de destino, etc.
La capacidad administrativa de la empresa debe ser evaluada y considerada en la decisión de exportar. Así, deben ser analizados los objetivos, el grado de experiencia de los directivos en negociaciones, del personal para ajustarse a las ventas internacionales y sus exigencias.
A esta evaluación, se suma imprescindiblemente la capacidad productiva de la empresa: cuáles son las características y condiciones en las que se realiza su producción, ya que se debe valorar los posibles cambios en ésta, derivados de la demanda externa.
Las condiciones financieras deberán ser tomadas en cuenta para conocer la salud financiera de la exportadora, al enfrentar los nuevos esquemas de competencia internacional.
Finalmente, el estudio del mercado de exportación precisará las características adquisitivas, normas y costumbres del cliente potencial, así como las circunstancias internacionales, productos y marcas competitivas, entre otras.
Una vez realizado este autoanálisis global, donde los resultados vislumbran grandes beneficios en el comercio exterior, tomada ya la decisión de exportar, el producto a comercializarse debe cumplir en:
- contar con una oferta exportable,
- calidad,
- precio competitivo,
- tiempo de entrega, y
- servicio posventa.
La marca, la etiqueta, el empaque, la garantía y el servicio son los elementos fundamentales de todo producto, que incorporándose en el mercado mundial, adquieren gran relevancia frente a los gustos y requerimientos del consumidor.
El servicio al cliente, es un factor esencial para la buena marcha del comercio. El exportador debe realizar una revisión exhaustiva de los diferentes momentos en la comercialización y venta del producto, generando entre los actores productivos una cultura de servicio: el cliente siempre tiene la razón.
En este sentido de servicio efectivo al consumidor y seguimiento al proceso mismo de exportación, con miras de generar más oportunidades comerciales, los empresarios deben realizar visitas de negocios, participar en ferias y exposiciones.
Como uno de los aspectos finales, y muy importante para competir en el mercado global, se encuentra la correcta elección y utilización de los medios de transporte, que faciliten el movimiento de mercancías hacia los diferentes puntos de venta.
Entre los transportes más utilizados se encuentran el marítimo (ocupa el 90% de preferencia en el intercambio internacional por su bajo costo); el aéreo, terrestre (auto-transporte, ferroviario, fletes) y el multimodal, que consiste en embarcar utilizando a la vez dos o más
medios de transporte, conectados entre sí, bajo un solo conocimiento de embarque.
Dentro del transporte mercantil, el conocimiento de embarque o “Bill of Landing” es el documento probatorio de un contrato de transporte marítimo de mercancías, y funciona además, como título de crédito o título representativo de las mercancías.
Documentos y trámites de exportación
La operación aduanera en México es efectuada exclusivamente por un agente aduanal, que es la única persona autorizada por la S.H.C.P para realizar estos trámites.
Este Agente aduanal, entre sus funciones, está el manejo legal y fiscal que comprende más de 80 leyes, reglamentos y otras disposiciones de comercio exterior.
Los procedimientos para realizar una exportación son:
• Una factura o cualquier otro documento comercial que exprese el valor comercial de las mercancías.
• Los documentos que comprueben el cumplimiento de los requisitos en materia de restricciones o regulaciones no arancelarias a la exportación
• Certificado de origen(4).
Apoyos gubernamentales para las exportaciones
La apertura comercial transfronteriza de México con sus socios estratégicos, llevada a cabo en estos últimos años por los distintos gobiernos de turno, sirve de base para el amplio crecimiento de las exportaciones.
De manera específica, el Banco de Comercio Exterior BANCOMEXT, una institución financiera del Gobierno Federal Mexicano, aporta con alternativas de financiamiento, programas de capacitación, mejoras en los niveles de competitividad fundamentalmente a la mediana y pequeña empresa. Para esto cuenta con 42 Consejerías Comerciales, en 29 países del mundo.
Además, provee de diversa información y documentación sobre cómo exportar. en su página web.
Otra institución gubernamental que contribuye para el fortalecimientos de las exportaciones, es la Secretaría de Economía que ha desarrollado el programa de Importación Temporal para producir artículos de exportación (PITEX).
Este consiste en dar a los exportadores la facilidad de importar libre de impuestos, todos aquellos insumos, maquinaria y equipo, necesarios en el proceso de producción de los artículos destinados a los mercados externos.
Preferencias arancelarias
En México, a partir de 1995, existen preferencias arancelarias en el intercambio comercial con Chile, Estados Unidos y Canadá, Venezuela, Colombia, Costa Rica, Bolivia, Israel, Nicaragua, Singapur, la Unión Europea y el Triángulo del Norte.
Este trato arancelario preferencial es un beneficio exclusivo para los productos que cumplan con las reglas de origen, de los países mencionados.
Las reglas de origen son los requisitos mínimos de fabricación, contenido o elaboración en la región que debe cumplir un producto para poder ser considerado como originario de la región. El objetivo principal de esta regla es fomentar la utilización de insumos locales.
El valor del contenido regional es aplicable al 50%.
Términos de negociación internacional
Para facilitar las cotizaciones, regular las transacciones entre las partes involucradas (importador y exportador) se crearon los Términos de Comercio Internacional o INCOTERMS 2000.
Las continuas revisiones de los Incoterms, se han dado principalmente por la necesidad de adaptarlos a las prácticas comerciales contemporáneas. Estos, tratan obligaciones de embarque y desembarque, puntos de entrega de la mercancía y medios de transporte, notificaciones de entre de la misma por medio de sistemas electrónicos EDI-messages.
Formas de pago
Existen diversas formas de pago en el comercio internacional, las cuales pueden clasificarse en Giro Bancario Internacional; Órdenes de Pago, Cobranzas Documentarias y Cartas de Crédito.
El giro bancario internacional es un titulo de crédito nominal, no negociable que expide un banco del país del importador a solicitud de éste. Dicho giro muestra en el anverso, el nombre de algún banco del país del exportador, en el cual se puede solicitar el pago del documento.
Las Órdenes de Pago ( Transferencias de Fondos), es una forma más segura y ágil de enviar o recibir un pago a un menor costo.
La cobranza documentaría, es la orden que un vendedor gira a su banco, para cobrar al comprador una suma determinada, contra la entrega de documentos enviados.
En tanto, las cartas de crédito son los documentos más utilizados en el comercio internacional, con la finalidad de darle confianza al importador y al exportador sobre los resultados de la transacción.
Las ventajas de esta modalidad de pago consisten en que el exportador puede enviar con confianza las mercancías a su cliente, ya que tiene el respaldo de un banco en su plaza que hará el pago, siempre y cuando haya cumplido con los requisitos acordados. Igualmente, el importador evita el tener que hacer desembolsos por anticipado; no corre el riesgo de pagar por un producto que no cumple con las condiciones pactadas.
Contratos internacionales y soluciones de controversias
Luego de realizarse los acuerdos más relevantes para efectuar el trámite de exportación, el siguiente paso es establecer por escrito todos los detalles de la negociación, de modo que el exportador mexicano se asegure contra riesgos y consecuencias derivadas del incumplimiento del importador.
El exportador para lograr el fiel cumplimiento del contrato internacional, puede valerse de un trámite directo, solucionando las controversias mercantiles de modo personal; o, si esto no resultara, puede consultar un especialista en la materia, al cual se le dará el expediente que se ha formado, los pormenores de la negociación para que acuda a los tribunales civiles y mercantiles para exigir que el comprador cumpla con lo pactado.
En este marco, se contemplan las coberturas de riesgos ordinarios instrumentadas en contratos de seguro o pólizas.
Dentro de los tipos de seguros, está el Seguro de Crédito en la Importación que constituye un mecanismo de protección contra la falta de pago.
Apoyos financieros para la exportación
Los apoyos financieros para el sector productivo exportador, experimentan cierto aumento por la etapa de globalización que atraviesa el mundo entero.
El Banco Nacional de Comercio Exterior, BANCOMEXT, cuya misión es promover las exportaciones no petroleras y la inversión extranjera, es uno de los puntales en soporte económico para las empresas mexicanas.
Los servicios que ofrece BANCOMEXT son:
• Créditos para capital de trabajo.
• Financiamiento integral para desarrollar proyectos de inversión que incrementen la oferta exportable.
• Créditos para la adquisición de maquinaria y equipo de importación, así como de productos básicos.
• Garantías a corto, mediano y largo plazo para cubrir el riesgo de falta de pago en operaciones de exportación.
• Avales para facilitar a otros intermediarios financieros y empresas la obtención de recursos financieros, en el mercado nacional e internacional.
Por otro lado, NAFIN ha creado también programas de financiamiento, como complemento a sus programas de descuentos de crédito. Así, ofrece a las empresas mexicanas financiamiento en moneda extranjera, a tasas y plazos preferenciales, a través de los siguientes instrumentos:
Líneas globales de crédito (importaciones de bienes y servicios) y Líneas de Comercio Exterior (preexportación, exportación e importación de materias primas, insumos, maquinarias).
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